Tänään oli tarkoitus mennä Allianssi-talolla pidettävään KV-seminaarihöskään, jossa olisi ollut jutua YK:sta ja jossa Anna Ranki olisi ottanut aineksia puheeseensa, jonka hän pitää New Yorkissa YK:n yleiskokouksessa. Tai näin mulla ainakin oli tarkoitus. Siihen asti kunnes huomasin, että tilaisuus oli peruttu ilmoittautuneiden puutteen takia. Damn. Olisi pitänyt ilmoittautua etukäteen...
No, ei reissusta nyt aivan turha tullut. Sain päivän aikana luetuksi Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjan "Neuvotteluvalta, miten tulen huippuneuvottelijaksi". Junamatkalla takaisin istahti viereen tyyppi, joka toimi jossakin rasennusfirmassa ja joka yritti epätoivoisesti saada työpuheluita läpi junassa, mutta VR...
No, keskuteltiin siinä niitä näitä VR:n palvelun tasosta, 3G-verkon tekniikasta ja sen semmoisesta. Kirjan innostama sitten kysyin, että oliko tällä tyypillä (tyyppi on oikeastaan aika kuvaava sana tästä henkilöstä. Siis oikeesti) kokemusta neuvotelusta ja oliskos sillä joitain neuvoja Ranskan matkaa varten ja 20 kohdan läpiviemiseen.Neuvottelutaito-aspekti on minusta tärkeä; yksi kirjan ensimmäistä opeistakin oli, että et saa sen mukaan minkä ansaitset, vaan sen mukaan, minkä neuvottelet. Pian niitä neuvoja alkoikin paukkua:
Ranskassa tulee kiinnittää huomio muutamaan asiaan:
1. Ekaksi meidän tulee valita viisi kohtaa, joista emme tingi. Sitten meidän tulee valita viisi kohtaa, joista käymme kauppaa. Sitten meidän tulee valita viisi, joista esitämme käyvämme kauppaa. Ja sitten viisi kohtaa, joilla ei sitten oikeastaan olekaan merkitystä.
Miksi näin? Miksi emme yritä ajaa kaikkia asioita tasapuolisesti? Yksinkertaista. "Kahdenkymmenen kohdan läpiviemiseen tarvittaisiin Nokian kokoiset resurssit." Ja jos meiltä Suomesta lähtee 12 ja on mahdollista, että vain yhdestä toisesta EU-maasta tulee vaikka 60, niin aika tiukkaa voi alkaa tekee. Myös tällä priorisoinnilla me varmistetaan, että edes YKSI meidän tulevista kohdistamme voi päästä läpi.
2. Meidän tulee tietää, mitä muut osanottajat ajavat ennen kuin menenmme seminaariin. Neuvottelukumppanit tulee tuntea ennalta.
3. Muihin edustajiin tulee olla kontakti jo ennen seminaaria.
Tässä sillai, mitä tästä lyhyestä briiffauksesta muistan erikseen, koska tämän tyypin sanomat asiat sulautuivat hyvin yksiin kirjan oppien kanssa.
Kirjasta haluaisin esittää kysymyksen, että onko väärin lukea ja soveltaa tälläistä tietämystä mitä tämä kirja antaa? Sehän voi antaa ratkaisevan edun kun yritetään viedä asioita eteenpäin. Onko juuri tälläinen neuvottelukykyjen haaliminen ja kehittäminen sitä pahamaineista "kabinettivehkeilyä"?
Minusta ei. Ei ainakaan se, mitä kirja esittää. Perus suomalainen käsittää neuvottelun tuloksen kolmena vaihtoehtona: voitto, tappio ja kompromissi. Todellisuudessa näistä yhtenkään ei etevä neuvottelija pyri. Miksi? Voittokin on huono, koska vaikka hyöty onkin välitön, voi toiselle aiheutettu nöyryytys kostautua. Siis se kostautuu. Häviö on häviö. Kompromissin ongelma on siinä, että se aiheuttaa mielipahaa molemmille osapuolille, eikä sovittu asia ole kummallekaan loppuviimeksi edullinen. Kaikki kolme vaihtoehtoa ovat huonoja. Mitä siis enää jää jäljelle ja mihin enää voi pyrkiä.
Ratkaisu on yksinkertainen. Pyritään yhteisvoittoon (win-win) tai ei sopimusta (no deal). Nämä ovat huippuneuvottelijan vaihtoehdot. Jos sopimus ei hyödytä kaikkia osapuolia, on sopimus neuvoteltu huonosti. Jos et lukijana tätä neuvottelusysteemiä sisäistä, lue tuo kirja.
Eli tavallisten ihmisten käsitys voiton, häviön ja kompromissin vaihtoehdosta perustuu siis huonojen neuvottelijoiden käyttämiin vaihtoehtoihin. "Kabinettivehkeily" on tosiasiassa nimitys huonojen neuvottelijoiden tavasta tehdä asioita.
Miksi suomalaiset niin vahvasti uskovat kabinettivehkeilyyn, jota en enää pidä kovin realistisena? Siksi, koska Suomessa on tapahtunut suuri murros yritysmaailman sopimuskulttuurissa. Suomi on ollut lintukoto, jossa ei ole paljoa ollut väliä, millaiset sopimukset tehtiin, koska homma ei silti mennyt alta. Veikko Vennamon (http://www.yle.fi/player/player.jsp?name=El%E4v%E4+arkisto%2F05062_1#) legendaarinen lause "rötösherrat kuriin" ei ollut täysin tuulesta temmattu. Mutta nykyään on bisnesmaailmassa siirrytty nykyaikaiseen neuvottelukulttuuriin ja sopimuksilla on merkitystä, niin hyvässä kuin pahassa. (lähde: kirja)
EU:n sanotaan (tai no, Timppa sanoo) olevan vehkeilyn keskus. Miten siellä muka voi syntyä jotain win-win tapauksia. Jos yksi saa jonkin edun, niin se on automaattisesti toiselta pois. Onko näin? Vai onko tilanne sittenkin se, että niin metsä vastaa kuin sinne huudetaan... Tai sitten ongelma on vain media...
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti